Descripción general 
Este programa está diseñado para cualificar a profesionales que respondan con garantías a las exigencias de los mercados más competitivos y a la creciente demanda de directivos comerciales, basándonos en los siguientes factores clave:

Competencias estratégicas y directivas.
Organización ágil y flexible de estructuras comerciales.
Capacitación en análisis y toma de decisiones económico financieras.
Liderazgo de equipos.
Gestión de clientes a través de fidelización y creación de valor.
El Programa Superior en Dirección de Ventas está dirigido a gestores y responsables comerciales con alto potencial, que desarrollan su actividad en:

La gestión de un territorio, zona o región.
Canales directos o indirectos.
La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales.
Grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales.
Servicios postventa.
En 180 horas lectivas, estructuradas en 18 fines de semana durante 5 meses, desarrollarás las habilidades necesarias para dirigir equipos comerciales de forma eficiente mediante el intercambio de experiencias con otros profesionales y la aplicación inmediata en tu puesto de trabajo de las técnicas aprendidas durante el curso.

Perfil del alumno 
Los alumnos que optan por cursar el Programa Superior en Dirección de Ventas de ESIC son profesionales comerciales y gestores de negocios con capacidad analítica y de gestión. Recomendamos un nivel de conocimiento y experiencia en el trato con clientes así como haber desarrollado estrategias empresariales y tener experiencia en campos como la planificación y comunicación empresarial.

Metodología:
La clave de este programa es aportar a los asistentes una visión experta de la dirección de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.

Integrando aportaciones teóricas, resolución de ejercicios, casos prácticos, exposiciones y análisis de experiencias reales, trabajaremos las diferentes técnicas y herramientas que permiten elaborar un plan de ventas integral acorde a unos objetivos y estrategias empresariales.

Tales contenidos, son transmitidos a través de sesiones docentes con un número reducido de participantes donde:

Recibirás documentación, notas técnicas sobre el contenido de cada módulo y lecturas complementarias de vital importancia en la actualidad.
Realizaremos ejercicios prácticos individuales y en grupos reducidos.
Expondremos situaciones reales y de actualidad para debatir en el aula.
Analizaremos experiencias en diferentes sectores de actividad con un equipo de profesoresque compatibiliza la enseñanza con el ejercicio en puestos directivos de relevancia
Te facilitaremos una Bibliografía complementaria con libros de apoyo y consulta
Para la obtención del título correspondiente a la realización de este programa deberás superar las evaluaciones individuales y grupales (que incluye la presentación de un plan de ventas ante un tribunal examinador) que se vayan realizando a lo largo del curso y que están formadas por un 30% de materia teórica y un 70% de parte práctica.

Programa:
Módulo 1:
El área comercial en la organización de la empresa 20h
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales:
• Posicionamiento y estrategias sostenidas
Análisis de los mercados y segmentación
La estructura comercial como respuesta a los mercados
La dirección de ventas y sus componentes
Las redes de ventas propias y ajenas
Los elementos clave de la función de ventas:
• distribución, clientes, precios y servicio postventa
Micromarketing, marketing relacional y ventas

Módulo 2:
La gestión económico-financiera de la dirección de ventas 20h
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
Producción y productividad en las ventas.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa

Módulo 3:
la dirección del equipo de ventas 35h
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
Dirigir equipos de ventas:
• Las funciones y los puestos.
• Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
• El proceso de selección e integración: reclutamiento, selección, evaluación y formación.
• El manual de ventas.
• El plan de carrera en ventas.
• Sistemas de motivación y animación.
• Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
• La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
• La evaluación y el seguimiento de la red de ventas. 

Módulo 4:
Previsión de ventas y fijación de objetivos 15h
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta:
• Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
• Objetivos de venta y participación.
La cuota de ventas y su fijación:
• Cuotas de actividad.
• Cuotas de volumen y rentabilidad.
• Cuotas de participación.
• Cuotas económicas y financieras.
• La estacionalidad y las cuotas.

Módulo 5:
Modelos de venta por sector de actividad 15h
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas:
• Los clientes y la red de ventas.
El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
Gestión y fidelización de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas. 

Módulo 6:
El marketing en la dirección de ventas 15h
Herramientas para la gestión de los clientes directos
• El papel de la dirección de ventas.
• El sistema de explotación de la información y la planificación.
• Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
Herramientas para dinamizar los canales de distribución
• Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
• El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

Módulo 7:
Las habilidades del director de ventas 30h
El papel del director de ventas como negociador:
• Con clientes.
• Con la red de ventas.
• Con la organización empresarial.
El director de ventas como formador:
• Formador de formadores.
• Formador en el puesto (coaching).
El liderazgo del director de ventas:
• Su papel como líder.
• Integración de equipos.
• Técnicas de reuniones de ventas.
Presentaciones eficaces:
• Definición de objetivos y tipos de presentaciones.
• La estructura de las presentaciones.

Módulo 8:
El plan de ventas 30h
La integración de los planes como sistema:
• Plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas
Descripción y análisis de la situación en ventas:
• Especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de Marketing
• Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados
• (canales, distribuidores y clientes clave)
Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial
• (regiones, zonas, rutas y vendedores)
El sistema de información y control de las ventas:
• Cuadros de mando
• Medidas correctoras y planes de contingencia