Presentación
El programa Master en Dirección de Marketing y Ventas se desarrolla desde la perspectiva del conocimiento global e integrado de la empresa en sus áreas de gestión para concentrarse en las herramientas y técnicas del marketing, la dirección comercial y las ventas.

La necesidad de adecuación de los productos y servicios de las empresas a las exigencias de los mercados es una labor compleja y especializada que las empresas valoran enormemente. La obtención de las capacidades propuestas en el programa Master en Marketing y Ventas posiciona a los participantes para pertenecer a la alta dirección empresarial.

El Master en Dirección de Marketing y Ventas en definitiva, está conceptualizado como una formación académica de excelencia que, además de transmitir unos conocimientos específicos sobre las técnicas de marketing y comercialización y unas eficaces técnicas de gestión, fomenta las capacidades personales y directivas, conceptuales y analíticas de los participantes, tan necesarias en la empresa del siglo XXI.

Para una realización óptima del programa es necesario invertir no menos de diez horas a la semana, poseer una clara vocación orientada hacia el mundo comercial y una actitud positiva frente a las relaciones personales. Es deseable una formación superior o una experiencia profesional de al menos tres años.

Objetivos:
• Conocer las técnicas e instrumentos relacionados con el sistema de Marketing de la empresa
• Adquirir habilidades y conocimientos activos de la actualidad imprescindibles para crear líderes que generen los cambios y construyan los futuros proyectos empresariales.
• Crear y desarrollar las políticas comerciales de la empresa
• Conocer eficazmente las diferentes áreas de la empresa
• Potenciar la comunicación activa, el entendimiento de los agentes de mercado, las relaciones y las organizaciones inteligentes, todo ello enmarcado en un ambiente de aprendizaje y excelencia docente que potencia a los alumnos en su entendimiento y desarrolla sus mejores capacidades.

MÓDULO DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA

Concepto de la empresa
Objetivos estratégicos de la empresa.
Segmentación estratégica
Coste y diferenciación de las actividades
Análisis DAFO. Utilización de la matriz
Estrategia, estructura y procesos
Estrategias empresariales
Evaluación de las estrategias
Evaluación de las estrategias competitivas
Evaluación de las estrategias corporativas
Los descubrimientos de P.I.M.S (Profit Impact of Market Strategy)
Análisis según variables de establecimiento de Estrategias

MÓDULO DE DIRECCIÓN DE MARKETING

Marketing estratégico:
El entorno del marketing
El marketing y la empresa
Análisis de la empresa
Análisis externo y análisis interno
Tipos de mercado
Investigación comercial
El diseño de la investigación. Evaluación del sistema adecuado
Distintas técnicas de investigación de mercados

Comportamiento del consumidor

Las motivaciones y sus clases
La manipulación publicitaria
Las técnicas proyectivas de investigación motivacional
Determinantes internos y externos del comportamiento del consumidor
Proceso de decisión de compra
Procesos socio-culturales: ciclo de vida familiar, grupos de referencia
Características de compra de las organizaciones

Marketing operativo

Producto. La política de productos
La política de precios
El concepto de precio en marketing
El enfoque del consumidor. La aceptación de precios
El enfoque de la empresa.
Los precios internos y El precio real
Estrategias de precio
El mercado intermediario. Los canales de distribución
Funciones que desempeñan los intermediarios. Tipos de intermediarios
Valoración de un canal de distribución

MODULO DE DIRECCIÓN COMERCIAL

El Director Comercial.
Gestión Comercial
Planificación Comercial
Programación de Ventas
Ejecución y control de la Acción Comercia
Gestión de Ventas
Función y Comunicación en la Gestión de Ventas.
Proceso de Gestión de Ventas.
Introducción a la promoción de ventas.
Técnicas de la Promoción de ventas.
Práctica de la Promoción de Ventas.
Capacitación interna de Vendedores.
Preentrenamiento y entrenamiento básico.
El Vendedor Analítico y entrenamiento continuo.

MÓDULO DE GESTIÓN DE LA COMUNICACIÓN

Estrategias de Comunicación.
Selección del método más adecuado.
Vencer la resistencia. Convencer.
Obtener una decisión
Cómo convencer a un grupo.
Convencer por teléfono
Escribir para ganar.

Gestionarse por objetivos personales
Comprensión de las necesidades ajenas.
Las preguntas eficaces
Sintonizar con las necesidades de los demás
Fomentar la relación
Interpretar la comunicación no verbal
El poder de la personalidad.

Servicio al cliente y Fidelización.
Más allá del Servicio al cliente.
La excelencia en el servicio al cliente.
Fidelización exitosa del cliente.
Innovación en el servicio del cliente.
Herramientas para fidelizar al cliente.
Cómo dirigirse al cliente.

MÓDULO DE HABILIDADES DIRECTIVAS

Dirección intencional
Metodología para la Dirección intencional
Dirección por objetivos
Gestión del talento y la creatividad

La negociación
La esencia del proceso negociador
Conocimiento de la naturaleza de las personas que participan en el proceso negociador
Estrategias negociadoras
Tácticas de negociación

El liderazgo
Sentido e implicaciones del liderazgo en las organizaciones actuales
Estilos de liderazgo
Liderar personas
Liderar grupos

La competencia comunicativa
El modelo de comunicación
Comunicación no verbal
Gestos y pautas de comportamiento

Técnicas de comunicación para la gestión efectiva de equipos
Reuniones
Innovación y creatividad: brainstorming, grupos nominales…
El sistema de gestión inter-funcional
La figura del mediador
Acotamiento y definición del conflicto
Determinación del problema
Intensidad y dimensión
Puesta en valor de la solución
La optimización de las soluciones.
La puesta en práctica
El control de los resultados